コラムCOLUMN
続・もし、あなたがコンサルタントだったら。。。
前回２人のコンサルタントのうちどちらに好印象を持つのか、
ということを書かせていただきました。
前回のコラムはこちら
その中で、なぜ一方のコンサルタントはスペックの善し悪しだけで判断され関係性が長続きせず、
もう一方のコンサルタントは好印象を持たれ、あなたにお願いしたいとなるのか？
ということを書かせていただきたいと思います。
好印象を与えるコンサルタントの質問の多くは、
いきなり実際の相談内容ではなく、”相手”そのものを知ろうとする質問が主なのです。
ここであらためて質問を見比べてみてください。
A「今の御社の状況はどのような感じなのでしょうか？」
「売上はどれくらい上げていらっしゃるのでしょうか？」
「広告はいくらくらいかけていらっしゃるのでしょうか？」
「問い合わせは何件くらい来るのですか？」
「どれくらいを目指しているのでしょうか？」
B「質問型ってどのようなことをされていらっしゃるんですか？」
「安井さんは、このお仕事はいつから？」
「それまでは、どんなことをされていたんですか？」
「なぜこの仕事をやろうと思ったんですか？」
「これから先、どんなところを目指していらっしゃるんですか？」
違いがわかりますよね？
実は結果がもうひとつ伸びないという方はＡが多くなるのです。
何度も言いますが、そもそも警戒心であったり人見知りでだったりする相手です。
この人なら大丈夫そうだな、とかなんか話しやすいな、、、という感じで、
まずは、ざっくばらんに安心して話を出来る状況をつくるのです。
その上で、それらをしっかりと共感(認める・褒める)を深く深くするのです。
基本、コンサルティングを受けるということは、今の自分では力が足りずに、
コンサルタントの力を借りようとするわけです。
心のどこかで今の自分に自信がなくなっているかもしれません。
そんな時に、コンサルタントが、ここがダメ、あそこがダメ、だからダメなんだという話ばかりをしては、相手も人間で自尊心がありますから気分良くないですよね。
しかし、ちょっと自分はダメだと思ってるところに、いろいろ話を聞いてくれ、
それらを共感(認める・褒める)ということをしっかりと行うことで、ああ、この人自分の苦労をわかってくれているな。
いい人だな、というように感じて貰うことが出来たら、それで心を開いていろんな話をしてくれるはずです。
そうやって、相手がこちらに対して安心感を持ってもらうことで、
コンサルタントの的確なアドバイスであったり、商品サービスの的確な提案が受け入れてもらえるるのです。
つまり、相手との信頼関係がしっかりと構築され、その上販売にもつながるのです。
じゃあ、その安心感や信頼関係を具体的にどう作ったらいいの？
という話はまた書かせていただきますね！
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