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セールス実践会
質問型コミュニケーションのオンラインサロン
「コミカレ」では、質問型コミュニケーションを
セールスの現場で生かすための、トレーニングの時間を
２週間に１度開催しております。
当然ですが、営業職の方が集まります。
トレーニングは基本、社内で行うことがほとんど
だと思うのですが、そうすると実は盲目的になってしまう
側面があります。
社内では当たり前になっていることが、
実は一般のお客様からすると、
違和感を感じることがあったりするという事です。
よくある例としては、
例えば、専門用語を使いまくるということが
代表例ですが、もっとも危ないのが、
セールス側は、その道のプロであるが故に、
お客様との温度感があることに、
気付かずに話を進めていく
ということです。
例えば、ファイナンシャルプランナーの場合、
セールスは、その道のプロであるが故に、
たくさんの知識や経験を持ち合わせています。
お金の貯め方や増やし方、そして守り方、
そのために備える方法等、
たくさんの知識があります。
しかしながら、お客様は目の前の家計しか、
見えていなかったりします。
その時に、もっている知識を１～１０まで披露しても、
あるいはお客様から、そのニーズを引き出そうとしても、
なかなかニーズが引き出せない、、、
と言って悩む方が多いのです。
まずはお客様の見えている景色をしっかりと、
色鮮やかなものにしていくことで、
周りの景色に目に見えてくるというものです。
つまり、段階をお客様の状況に合わせて、
少しづつ進んでいく、ということが出来ないと、
お客様に寄り添ったセールスというものが、
出来ずに、売り込みに感じられたりするのではないでしょうか。
そんなことを、毎回の課題やロープレ等で、
発見していきながら、
テーマに沿って、進めていってもらうのがこの時間です。
また、本番を練習にしない！
というのも、メンバーの合言葉のようになっています。
どうしてもセールスの仕事って、
多くの失敗を現場のお客様でやってしまい、
それ以上の事前練習をしない傾向にあります。
むしろ、私も営業職をやっていた時代は出来るだけ
練習を避けようとしていたくらいです。
出来ないのを人に見られるのが恥ずかしいからです。
でも、やはりお客様にとっても価値ある時間にするためには、
そのための準備が必要です。
しっかりと、事前にトレーニングを積んで、
本番、準備万端に進められるようにしましょう！
そんな場としてコミカレを利用していただいています。
ぜひ、あなたもご活用くださいね！