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セールス実践会

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質問型コミュニケーションのオンラインサロン

「コミカレ」では、質問型コミュニケーションを

セールスの現場で生かすための、トレーニングの時間を

2週間に1度開催しております。

 

当然ですが、営業職の方が集まります。

トレーニングは基本、社内で行うことがほとんど

だと思うのですが、そうすると実は盲目的になってしまう

側面があります。

 

社内では当たり前になっていることが、

実は一般のお客様からすると、

違和感を感じることがあったりするという事です。

 

よくある例としては、

例えば、専門用語を使いまくるということが

代表例ですが、もっとも危ないのが、

セールス側は、その道のプロであるが故に、

お客様との温度感があることに、

気付かずに話を進めていく

ということです。

 

例えば、ファイナンシャルプランナーの場合、

セールスは、その道のプロであるが故に、

たくさんの知識や経験を持ち合わせています。

お金の貯め方や増やし方、そして守り方、

そのために備える方法等、

たくさんの知識があります。

 

しかしながら、お客様は目の前の家計しか、

見えていなかったりします。

その時に、もっている知識を1~10まで披露しても、

あるいはお客様から、そのニーズを引き出そうとしても、

なかなかニーズが引き出せない、、、

と言って悩む方が多いのです。

 

まずはお客様の見えている景色をしっかりと、

色鮮やかなものにしていくことで、

周りの景色に目に見えてくるというものです。

 

つまり、段階をお客様の状況に合わせて、

少しづつ進んでいく、ということが出来ないと、

お客様に寄り添ったセールスというものが、

出来ずに、売り込みに感じられたりするのではないでしょうか。

 

 

そんなことを、毎回の課題やロープレ等で、

発見していきながら、

テーマに沿って、進めていってもらうのがこの時間です。

 

また、本番を練習にしない!

というのも、メンバーの合言葉のようになっています。

どうしてもセールスの仕事って、

多くの失敗を現場のお客様でやってしまい、

それ以上の事前練習をしない傾向にあります。

 

むしろ、私も営業職をやっていた時代は出来るだけ

練習を避けようとしていたくらいです。

出来ないのを人に見られるのが恥ずかしいからです。

 

でも、やはりお客様にとっても価値ある時間にするためには、

そのための準備が必要です。

しっかりと、事前にトレーニングを積んで、

本番、準備万端に進められるようにしましょう!

 

そんな場としてコミカレを利用していただいています。

ぜひ、あなたもご活用くださいね!