質問型︎コンサルタント・
質問型コミュニケーション協会トレーナーの
林俊一です。

 

今日は
セールス、営業をテーマに
お話をしたいと思います。

質問型を営業、セールス、仕事に
活用されている方は多いと思いますし、
実際
私もこれまでサポートさせていただいた方、
また現在もサポートをさせていただいている方は
非常に多くいらっしゃいます。

そういう方々の多くは
見込み客や既存のお客様へ質問を投げかけていく
その「質問」というものに焦点を当て、
深い関心を持っていらっしゃいます。

もちろん
ここはとても大事なことには違いないのですが、
それ以上にとても重要なことは
その前に自分自身自身へ「質問」をしていくこと
だと私は考えています。

ビジネスをされている皆さんそれぞれが
提供している商品やサービスがそれを購入し、
利用することによって、
お客様の何がどのようになるのか？

お客様の日常、仕事、生活、日々、人生までが
どのように変化していくのか？
お客様にとってそれは、
どんなメリットをもたらすのか？

こういったことを
まずは自分自身に質問をして、
扱う商品、サービスのお客様に
与えられるメリットの可能性を
できる限り書き出し、
把握をしていく必要があると思っていますし、
それだけではなく
明確に言語化しておくことは
とても大事だと常々考えています。

なぜなら、
これらを把握しておくことによって
購入を検討する、迷うお客様に対し
心から自信を持って、
しかも堂々と、
購入への決断の後押しをできるからです。

言い方を変えれば、
これがないと
自信を持って購入をお勧めできないばかりか、
商品、サービスが高額になればなるほど
罪悪感を感じることにもなり、
それが態度や表情にも現れ、
お客様に伝わってしまいます。

結果、「考えておく」「検討します」「また今度」
になる可能性が高まってきたりもします。

商品、サービスは
お客様の日常、生活、仕事、人生を
よくしていくための「手段」に過ぎません。

大事なことは
「手段」ではなく「目的」です。

自分の提供している商品、サービスが
どんな喜びを与えるか？
様々な角度から考え書き出してみる、

・お客様がどんな喜びを味わえるのか？
   それを起点、きっかけとして
   その人はどうなっていくのか？

・３ヶ月後、半年後、一年後、3年後、5年後　
   お客様はどうなっていくのか？

・こう考えると自分の提供している
   商品・サービスは何なのか？

・お客様の姿を、喜びを、イメージし、
   描き、味わい、深く感じる。

ここまでいくと
多分自分の提供する商品やサービスは
単なる手段ではなく、
間違いなく
お客様の望む目的へ向けての解決策になると
確信を持てるようになると思うのです。

そればかりではなく
どんな悩みを持つ、
どんなお客様への解決策になるのか
というお客様像までがハッキリしてきます。

自分自身への質問で
この部分をはっきりさせていくからこそ、
お客様への真の「お役だち」になる
と考えています。

逆にそうでければ
無責任な物売りになり下がってしまう
ということにもなりかねないのでは
ないでしょうか。

また
自分自身への質問だけではなく、
既存のお客様にも質問をして、
どう役立ったのか？
購入前と購入後は何が変わったのか
などを聞いてみることで、
さらにその部分は深まりを持ち、
更なる自信、確信にも繋がってくると思います。

是非、できることから実践されてみることを
お勧めいたします。

すこしでもお役に立てれば幸いです。