今日は

営業をやっている人なら一度は「うっ…それ、あるある」と言いたくなる話を書きたいと思います。
テーマはとてもシンプルで、「手応えと結果は、意外と一致しないことがある」という話です。

これ、頭では分かっているつもりでも、実際に直面すると地味に心を削ってきます。
なので今日は、そのモヤっとした感覚を一緒に整理していきましょう。

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1. 手応えがあったのに決まらない理由を考えてみます

営業の現場で、こんな経験はありませんか。

話も盛り上がったし、相手も何度もうなずいていた。
冗談も通じたし、空気も悪くなかった。
これは正直、うまくいった気がする。

でも、数日後。
何の連絡も来ない。
こちらから連絡しても「検討中です」で止まる。

一方で、逆のパターンもあります。

正直、あまり手応えはなかった。
会話も淡々としていたし、反応も薄め。
「あ、これは厳しいかもな」と思っていた。

なのに、後日あっさり「お願いします」と連絡が来る。

これ、いったい何が起きているのでしょうか。

とはいえ、結論はわりとシンプルです。
それは、その手応えが「自分から見た感覚」にすぎないからです。

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2. 私たちは無意識に、自分に都合よく解釈します

ここで一つ、大事な前提があります。
これは誰かを責めたい話ではありません。

人は誰でも、「うまくいった」と思いたい生き物です。
逆に、「自分はダメだった」と必要以上に思い込むこともあります。

たとえば、上司に報告するとき。
「今日は手応えありました」と言ったほうが、なんとなく気が楽です。
逆に「全然ダメでした」と言うのは、ちょっと勇気がいります。

つまり、自分の感覚というのは、意外と主観まみれです。
ものすごくざっくり言うと、感想文みたいなものです。

だからこそ、感想ベースで営業を振り返ると、成果に直結しにくくなります。
これは努力不足の話ではありません。
人間の仕様です。

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3. 本当に見るべきなのは、商談後の「現実」です

では、何を見ればいいのでしょうか。

ポイントはとても現実的です。

相手は、何を持ち帰ったのか。
社内で、どういう説明がされていそうか。
次の具体的な行動は、実際に起きているか。

このあたりです。

商談が終わった瞬間の空気よりも、
その後に起きている現実のほうが、正直だったりします。

たとえば、
資料を誰に共有するのか。
次回の日程がその場で決まるのか。
決裁者の名前が自然に出てくるのか。

こういう「動き」は、感触よりも嘘をつきません。

成果が出ている営業の人ほど、
「今日どうだったか」よりも
「その後、何が動いたか」を静かに見ています。

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4. 「話せたかどうか」より「現場が動いたかどうか」です

一般的によく言われるアドバイスに、
「まずは信頼関係を作ろう」というものがあります。

もちろん、これは大切です。
ただ、ここに少し落とし穴があります。

信頼関係ができた気がする。
話しやすかった。
相手が笑ってくれた。

それだけで満足してしまうと、
肝心の現場が動いていないことに気づきにくくなります。

成果を生む営業は、話して終わりません。

相手の状況を、もう一段深く知ろうとします。
表に出ていない課題にも、少しずつ触れます。
決裁の流れや、社内事情にも目を向けます。

つまり、「話せたかどうか」ではなく、
「現場が動いているかどうか」を基準にしています。

この視点を持つだけで、営業の質はかなり変わります。

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5. 手応えに振り回されなくなる考え方です

とはいえ、感触を完全に無視する必要はありません。
人の直感が役立つ場面も、確かにあります。

ただ、それを「答え」にしないことが大切です。
あくまで「仮説」くらいにしておくと、気持ちが楽になります。

もし最近、
手応えはあるのに成果が伸びないと感じているなら。

見る場所を、ほんの少し変えてみてください。

感触ではなく、現場の動きへ。
感想ではなく、事実へ。

というわけで、
手応えと結果がズレるのは、珍しいことではありません。

むしろ、それに気づけたときが、
次の成長の入り口だったりします。

焦らず、淡々と。
一緒に、見える景色を少しずつ変えていきましょう。