今日は

営業の現場でわりと「できる人っぽく見える行動」について、少し立ち止まって考えてみたいと思います。
テーマは、「話をまとめてあげる営業って、本当に成約に近づいているのか？」という話です。

営業経験がある方なら、一度はこんな場面に出くわしたことがあると思います。
お客様の話を一通り聞いて、頭の中で情報を整理してから、スッとこう言う感じです。

「つまり、今の課題はここですよね」
「この状況なら、この商品が一番合いそうです」

はい。
一見、とてもスマートです。

場の空気も締まりますし、「この人、分かってるな」という評価ももらいやすいです。
僕自身も、昔はわりと得意げにやっていました。

でもですね。
今日はその“できる営業っぽさ”の裏側にある、ちょっとした落とし穴について書いてみたいと思います。

① 話をまとめてくれる営業は、なぜ評価されやすいのか

まず前提として、話をまとめてくれる人って、基本的にありがたい存在です。
会議でもそうですよね。

話があちこちに散らばっているときに、
「今の話を整理すると、こういうことですよね」と言ってくれる人がいると、正直ホッとします。

営業の場でも同じです。
お客様は忙しいですし、頭の中も整理しきれていないことが多いです。

そんな中で、
・状況把握が早い
・要点を抜き出せる
・提案が分かりやすい

こうした要素を持っている営業は、どうしても「優秀」に見えます。

これはもう、人間の自然な感覚だと思います。
なので、「話をまとめてあげる営業＝悪い」という話ではありません。

ただし、です。
ここに、少しだけ注意したいポイントがあります。

② その整理、本当に「相手の答え」でしょうか

話をまとめるとき、営業側は無意識に「自分の視点」で整理をしています。
これはもう避けられません。

なぜなら、営業は営業の立場で話を聞いているからです。
商品知識もありますし、過去の成功事例も頭に浮かびます。

すると、どうなるか。
「このケースなら、だいたいこうだろう」という仮説が、かなり早い段階で出来上がります。

ここで一度、立ち止まりたいです。

その整理された答えは、
お客様自身がたどり着いた結論でしょうか。
それとも、営業側が“代わりに出してあげた答え”でしょうか。

ここ、意外と見落とされがちです。

お客様はたしかに「分かりました」と言ってくれます。
でもそれは、「理解した」という意味であって、「納得した」とは限らないのです。

たとえばですね。
誰かに地図を見せられて、「ここが目的地です」と言われるのと、
自分で曲がり角を確認しながらたどり着くのとでは、感覚が違います。

場所は同じでも、到達の仕方が違います。
この差は、意外と大きいです。

③ よくある営業アドバイスが生む、静かな違和感

営業の世界では、こんなアドバイスをよく聞きます。

「お客様の課題を整理してあげましょう」
「分かりやすく提案することが大事です」

どちらも、間違ってはいません。
むしろ、正論です。

ただ、このアドバイスをそのまま真面目に実行すると、
お客様の“考えるプロセス”を、丸ごと飛ばしてしまうことがあります。

営業が話をまとめる。
営業が結論を出す。
営業が「最適解」を提示する。

お客様は、聞いているだけ。

これ、冷静に考えると、ちょっと不思議な構図です。
決断するのはお客様なのに、思考は営業が担当している感じになります。

すると、お客様の中に、こんな気持ちが生まれやすくなります。

「言っていることは分かるけど…」
「悪くはないと思うけど…」

この「けど…」が、なかなか曲者です。

強い反対はされません。
でも、前にも進みません。

営業側からすると、一番モヤっとする瞬間かもしれませんね。

④ 人は「自分で出した答え」にしか、本気で動けない

ここで一つ、大事な前提の話をします。

人は、自分で考えて、自分でたどり着いた答えに対して、強くコミットします。
これは心理学的にもよく言われていることです。

ものすごくざっくり言うと、
「自分で決めたことは、守ろうとする」という性質です。

たとえば、ダイエットです。
他人に「痩せた方がいいよ」と言われるより、
自分で体重計に乗って「あ、これはまずい」と思った方が、行動に移りやすいです。

営業も、これと似ています。

・自分で状況を整理して
・自分で課題に気づいて
・自分で必要性を感じる

このプロセスを通った結論は、多少不完全でも、行動につながりやすいです。

遠回りに見えるかもしれません。
でも、結果的には一番の近道だったりします。

⑤ 「説明する営業」から「考えてもらう営業」へ

では、どうすればいいのか。

ここで出てくるのが、
「説明する営業」から「考えてもらう営業」への視点の切り替えです。

うまくいっている営業は、
実は、話をきれいにまとめる人ではありません。

考えられる“場”をつくる人です。

質問を投げかけて、
少し視点をずらして、
お客様自身が気づくのを待ちます。

沈黙が生まれることもあります。
正直、ちょっと怖いです。

でも、その沈黙の中で、お客様の頭はちゃんと動いています。
この時間が、あとで効いてきます。

「自分で考えて決めた」という感覚は、
契約書にサインするときの背中を、そっと押してくれます。

⑥ とはいえ、まとめたくなる気持ちも分かります

ここまで読んで、
「じゃあ、何も言わない方がいいのか」と思った方もいるかもしれません。

それは、たぶん違います。

話をまとめたくなるのは、相手を思ってのことです。
時間を無駄にしたくない気持ちもあります。

なので、全部を我慢する必要はありません。
大事なのは、タイミングと順番です。

先に答えを渡すのか。
それとも、考えたあとに整理するのか。

この順番が変わるだけで、結果はかなり違ってきます。

⑦ というわけで、今日の面談を少し振り返ってみてください

というわけで、最後に一つだけ。

今日の面談や商談を、軽く振り返ってみてください。
あなたは、答えを渡していましたか。
それとも、考えてもらっていましたか。

どちらが良い、悪いという話ではありません。
ただ、その違いが、これからの成果を静かに分けていく気がしています。

少し立ち止まる。
少し待つ。

それだけで、営業はもう一段、楽になるかもしれません。