今日は

営業をしていると一度はぶつかる、あの不思議な瞬間について書いてみたいと思います。
「これ、どう考えても正解だよな？」と思っているのに、なぜか話が前に進まない。
あの感じです。

理屈は合っている。
条件も悪くない。
むしろ、かなり親切な提案のはず。

それなのに、決まらない。
今日はその理由を、少し違う角度から一緒に考えてみたいと思います。

① 正しい提案ほど通らないときの違和感

営業をしていると、
「これは一番いい提案だ」と思える瞬間があります。

価格も条件も整っていて、
相手にとって合理的で、
比較しても明らかに有利。

正直、「これで決まらなかったら何が正解なんだろう」と思うこともあります。

でも、現実は意外とシビアです。
なぜか、その“正解”ほど、止まります。

このとき、足りていないのは説明ではないことが多いです。
ロジックでもありません。

足りていないのは、いわゆる「腹落ち」です。

ものすごくざっくり言うと、
頭では分かっているけど、気持ちが追いついていない状態です。

このズレがあると、人は動きません。
これは営業に限らず、日常でもよくあります。

② 「論理的ですね」と言われたときの落とし穴

提案をしたあとに、
「なるほど、論理的ですね」と言われた経験はありませんか。

一見、褒め言葉です。
でも、個人的には少しだけ警戒します。

なぜなら、
その言葉の裏には「まだ決めきれていない」が隠れていることがあるからです。

たとえば、家電量販店で店員さんの説明を聞いて、
「理屈は分かりました」と言いながら、
結局その日は買わずに帰る。

あれと近い感覚です。

情報は理解した。
でも、自分の中で整理しきれていない。

そんな状態かもしれません。

③ 成果を出す営業は、言葉以外をよく見ています

成果を出し続けている営業を観察していると、
共通点があります。

それは、
相手の「言葉だけ」を信じていないことです。

表情。
声のトーン。
返事までの間。
リアクションの温度感。

こうした、言語化されていない情報を、すごく丁寧に拾っています。

しかも、心の中で判断して終わりにしません。
ちゃんと、言葉にして確認します。

「今のお話、少し迷われているようにも見えたのですが、どうでしょうか」
「率直なところ、引っかかっている点はありませんか」

聞く側としては、少しドキッとします。
でも、不思議と嫌な感じはしません。

ちゃんと見てくれている、と思えるからです。

④ 動かなかったときにこそ、営業の差が出る

提案したのに、相手が動かない。
この瞬間、多くの営業は内心焦ります。

「条件はそろっているのに」
「なぜ決まらないんだろう」

気持ちは、よく分かります。
本当に分かります。

でも、ここで無理に前に進めようとすると、
関係性は少しずつ歪みます。

うまくいっている営業は、ここで立ち止まります。
感情的になりません。

そして、こう聞きます。

「どのあたりが、少し気になりますか」
「今の段階で、不安な点はありますか」

相手が動かなかった事実を、
そのまま受け止めるのです。

この姿勢があるから、
本音が出てきます。

⑤ 説得しない営業ほど、なぜか決まっていく

人は、押されると身構えます。
これはもう、本能みたいなものです。

逆に、
「分かってもらえた」と感じたとき、
心は少し緩みます。

自分の気持ちを言葉にできて、
それを否定されずに受け止めてもらえたとき、
頭の中が整理されます。

その結果として、決断が生まれます。

だから、成果が続く営業ほど、
実は説得をしていません。

対話を積み重ねています。
少しずつ、少しずつです。

派手さはありません。
でも、関係性は確実に深まります。

⑥ とはいえ、空気を読むのは簡単ではありません

「空気を読め」と言われると、
正直しんどいですよね。

全部感じ取れたら苦労しません。
僕も、今でも外すことがあります。

なので、完璧を目指す必要はないと思っています。
大事なのは、気づこうとする姿勢です。

言葉だけで判断しない。
少し立ち止まって確認する。

それだけで、ズレはかなり減ります。

⑦ というわけで、今日の商談を思い出してみてください

というわけで、最後に一つだけ。

今日の商談で、
あなたはどれくらい相手の空気を感じ取れていましたか。

言葉の裏にある迷いや不安に、
少し目を向けられていたでしょうか。

そこに気づけるようになると、
営業は不思議と楽になります。

無理に動かさなくていい。
ちゃんと理解する。

その積み重ねが、
長く選ばれる営業につながっていく気がしています。

焦らなくて大丈夫です。
一歩ずつで、十分です。