コラムCOLUMN
なぜ、商談が進まないのか。原因は“時間”ではないかもしれない
こんにちは、安井です。
今日は
「分かっているのに、できない」という、あのモヤモヤについてです。
営業でも、マネジメントでも、きっと一度は感じたことがあるテーマだと思います。
1. 本当は、みんな分かっている
営業をしていると、こういう言葉をよく聞きます。
「もっと準備しないとダメですよね」
「ちゃんと振り返らないと、精度は上がらないですよね」
本当は、分かっているのです。
マネージャーも同じです。
「もっと対話の時間が必要だ」
「本音を引き出さないと育たない」
これも、分かっているのです。
でも現実はどうかというと、
「時間が空いたら振り返ろう」
「タイミングがあれば話そう」
となりがちです。
そして気づけば、商談も育成も、どこか停滞している感覚が残ります。
これ、けっこうしんどいですよね。
2. よくあるアドバイスの違和感
一般的によく言われるのは、こういう話です。
「量をこなせ」
「とにかく場数だ」
「行動すれば道は開ける」
もちろん、一理あると思います。
営業は行動量が大事ですし、経験がものを言う場面も多いです。
でも、少しだけ立ち止まって考えてみたいのです。
本当に足りないのは「量」なのでしょうか。
たとえば、毎日3件の商談をしている営業がいたとします。
でも、終わったらそのまま次へ。振り返りはほぼなしです。
これは、同じ間違いを3回繰り返している可能性もあるということです。
ちょっと怖いですよね。
量は増えているのに、質が積み上がっていない。
ここに、違和感の正体があるのではないかと、僕は思っています。
3. 成果は「量」よりも「仕組み」で決まるのかもしれない
営業は感覚の仕事だ、と言われることがあります。
たしかに、人の気持ちを読む場面も多いですし、経験則が活きる場面もあります。
でも、ものすごくざっくり言うと、営業は「再現性をつくる仕事」だと僕は思っています。
つまり、偶然ではなく、意図的に成果を出せる状態をつくることです。
そのために必要なのが「仕組み」です。
定期的に商談を振り返る。
仮説を持って臨み、事実で検証する。
相手の温度感や本音を言語化してみる。
こうした「わざわざ時間を取る仕組み」があると、不思議なことが起きます。
面談があるから準備をします。
振り返りがあるから整理をします。
質問される前提があるから考えます。
人は、環境に影響される生き物です。
ダイエットも同じですよね。
冷蔵庫にお菓子がなければ、食べようがないのです。
気合いよりも、環境。
営業も、実はそれに近いのではないでしょうか。
4. 進まない原因は、能力ではないことが多いです
商談が止まると、自分のスキルを疑いたくなります。
「トークが弱いのかも」
「クロージングが下手なのかも」
その気持ち、よく分かります。
でも多くの場合、問題はスキル不足ではありません。
対話の「量」でもないです。
足りないのは「設計」です。
設計というと難しく聞こえますが、ものすごくざっくり言うと「考える前提をつくること」です。
振り返る前提をカレンダーに入れる。
週に一度、必ず相談する場をつくる。
商談前に5分だけ仮説を書く時間を確保する。
これだけで、景色はけっこう変わります。
誤解が減ります。
思い込みが減ります。
無駄な停滞も減ります。
能力を磨く前に、構造を整える。
遠回りに見えて、意外と近道です。
5. 「もっと頑張る」は、優しいようで厳しい言葉です
うまくいかないとき、私たちはついこう言います。
「もっと頑張ろう」
前向きな言葉です。
でも、少しだけ残酷でもあります。
なぜなら、「頑張り」は自分の内側にしか頼れないからです。
忙しい日もあります。
気持ちが乗らない日もあります。
人間ですから、当然です。
とはいえ、成果は出したいですよね。
だからこそ、「頑張る」ではなく「仕組みに頼る」という発想が役に立ちます。
頑張れない日でも、面談があれば準備します。
気分が乗らなくても、振り返りの時間があれば考えます。
自分を責めなくていい仕組み。
それは、少し心が軽くなります。
6. 仕組みは、自分を縛るものではありません
「仕組み」と聞くと、管理される感じがして嫌だという声もあります。
自由がなくなる気がしますよね。
でも、僕の感覚では逆です。
仕組みがあると、迷いが減ります。
何をすればいいかが明確になるからです。
たとえば、毎週金曜の夕方は振り返りと決めていれば、「やるかどうか」で悩まなくて済みます。
やる前提です。
その分、エネルギーを「どう改善するか」に使えます。
これは、かなり大きいです。
7. というわけで
もし最近、商談が止まっている感覚があるなら。
もし、育成がうまく進まないと感じているなら。
「もっと頑張る」ではなく、「どんな仕組みが足りていないか」を考えてみるのも一つの選択肢です。
いきなり完璧な制度をつくる必要はありません。
週に一度、30分の振り返りを入れる。
商談前に3行だけ仮説を書く。
それくらいで十分です。
本当は、もう分かっていることが多いのです。
あとは、「時間が空いたら」ではなく、「先に枠を取る」だけです。
小さな設計が、積み重なると大きな差になります。
というわけで、今日はここまでです。
少しでも、気持ちが軽くなったなら嬉しいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
明日もよい一日になりますように。
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