コラムCOLUMN
売上が伸びない理由は、スキル不足ではないかもしれない
こんにちは、安井です。
今日は
「営業で伸び悩んだとき、足すべきはテクニックなのか？」というテーマです。
トークを変えよう。
クロージングを磨こう。
アポ数を増やそう。
営業をしていると、一度はこのあたりの言葉に囲まれますよね。
もちろん、どれも間違いではないです。むしろ王道です。
でも、うまくいかないときほど、私はこう思うことがあります。
本当に問題は、そこなのでしょうか。
1. 伸び悩んだとき、私たちは“やり方”を探してしまう
営業成績が落ちると、焦りますよね。
数字は正直ですし、周りと比べてしまうこともあります。
「もっと頑張らないといけないのかな」と思う人も多いです。
そこで、多くの人は“テクニック”を探します。
営業トークの型。
成約率を上げるクロージング。
トップ営業の真似。
いわゆる「営業スキル」です。
ものすごくざっくり言うと、営業スキルとは「売るための技術」のことです。話し方や質問の仕方、提案の流れなど、成果を出すための具体的な方法です。
たしかに、それを学べば一時的に数字は上がることもあります。
でも、どこかでブレーキがかかる人がいます。
なぜでしょうか。
2. よくあるアドバイスが、なぜ苦しくなるのか
よく言われますよね。
「まずは数を打て」
「断られてからが勝負」
「感情を入れるな」
これらは、ある意味では正しいです。
再現性を高めるためのアドバイスだからです。
ただ、言われる側の気持ちはどうでしょうか。
本当は押し売りみたいになるのが嫌。
本当は断られるたびに、少し傷ついている。
本当は、この商品を心から好きと言い切れない。
でも、「営業なんだから」と飲み込んでしまう。
ここに小さなズレが生まれます。
私はこれを「不一致」と呼んでいます。
3. 伸び悩みの正体は“不一致”かもしれない
能力が足りないのではなく、心の中がズレている。
やりたいと言いながら、本音は違う方向を向いている。
覚悟を決めたと言いながら、どこかで逃げ道を残している。
こうした状態で、いくら営業力を上げようとしても、どこかで止まります。
たとえば、ダイエットをするときに「本当はラーメンを毎日食べたい」と思いながら糖質制限をしているようなものです。
続きませんよね。
営業も同じだと思うのです。
4. 伸びる人は、まず“整える”
一方で、ぐっと伸びる人がいます。
その人たちは、やり方を増やす前に「整える」ことをしています。
整えるとは何か。
ものすごくざっくり言うと、「自分の本音をはっきりさせること」です。
何に引っかかっているのか。
何が怖いのか。
何が嫌なのか。
そして、本当は何をやりたいのか。
ここを言葉にします。
正直、地味です。
でも、とても大事です。
部屋が散らかっているのに、新しい家具を買い足しても余計にごちゃごちゃしますよね。
まず片付けますよね。
営業も同じだと、私は思っています。
5. 「売らせる人」ではなく「一致させる人」でいたい
私は、“売らせる人”にはなりたくありません。
“整えて、一致させる人”でありたいと思っています。
考えと行動が一致する。
価値観と仕事が一致する。
覚悟と目標が一致する。
この一致が起きたとき、人は自然と伸びていきます。
無理に背中を押さなくても、自分から動き出します。
不思議ですが、本当です。
営業が楽になるわけではありません。
でも、苦しさの質が変わります。
「やらされている苦しさ」から、「挑戦している緊張感」に変わるのです。
これは大きな違いです。
6. 売上の前に、土台をつくる
売上は結果です。
その前にあるのは、土台です。
「本当にこれをやるのか」
「どんな自分でやるのか」
「なぜやるのか」
ここが腹落ちしたとき、数字は後からついてくることが多いです。
もちろん、すぐに爆発的に伸びるとは限りません。
私の経験上、ゆっくり伸びることのほうが多いです。
でも、その伸び方は強いです。
ちょっとやそっとでは崩れません。
7. とはいえ、無理に続ける必要もない
ここで大事なのは、「一致しないなら無理に続けない」という選択もあるということです。
営業が向いていない、という話ではありません。
今のやり方や、今の商材や、今の環境が合っていない可能性もあります。
それを認めるのは、勇気がいります。
少し怖いです。
でも、不一致のまま自分を削り続けるよりは、健全だと私は思います。
逃げではなく、選択です。
8. もし今、伸び悩んでいるなら
もし今、あなたが伸び悩みを感じているなら。
テクニックを足す前に、一度立ち止まってみてください。
あなたは、本当にその営業を続けたいですか。
どんな自分で成果を出したいですか。
そして、なぜそれをやりたいのでしょうか。
すぐに答えが出なくても大丈夫です。
考え始めるだけでも意味があります。
というわけで。
営業で伸び悩んだとき、問題はテクニックではないことがあります。
本当のテーマは、「自分との一致」かもしれません。
数字の前に、土台を整える。
やり方の前に、あり方を見つめる。
それだけで、少し気持ちが軽くなる人もいるはずです。
今日の話が、あなたの中の小さなモヤモヤを整理するきっかけになればうれしいです。
焦らなくて大丈夫です。
整えば、人はちゃんと動き出します。
私も、そうでした。
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
明日もよい一日になりますように。
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