個人戦か、チーム戦か。あなたの組織はどちらですか？ | 一般社団法人質問型コミュニケーション協会

今日は

「営業は個人戦なのか、それともチーム戦なのか」というテーマです。

営業をやっていると、どうしてもこう思いませんか。

「結局、数字は自分の責任ですよね」と。

目標も個人。
評価も個人。
ボーナスも個人。

そうなると、「自分が何とかしなきゃ」と思うのは自然なことです。むしろ真面目な人ほど、そう考える傾向があると思います。

でも、そこにちょっとした落とし穴があるのではないかと、最近あらためて感じています。

1. 営業は“個人戦”だと言われがちですが、本当にそうでしょうか

営業という仕事は、構造的に個人戦になりやすいです。

営業目標は一人ひとりに設定されますし、評価面談も個別に行われます。数字もランキング形式で発表されることが多いです。

そうなると、「営業は実力主義」「営業は孤独な戦い」というイメージが強くなります。

よくあるアドバイスに、「自分の案件は自分で責任を持て」という言葉があります。確かに間違ってはいません。自分ごととして捉える姿勢は大切です。

ただ、これを極端に受け取ってしまうと、「相談するのは甘えなのではないか」と感じてしまう人もいます。

これ、地味にしんどいです。

たとえば、月末に数字が足りないとき、周囲に声をかけるよりも、ひとりでテレアポを増やしてしまう。案件が詰まっているのに、共有せずに抱え込んでしまう。

「迷惑をかけたくないから」と思って。

その気持ち、すごく分かります。

2. 体験型ワークで見えた“変化の瞬間”

先日、体験型の営業研修を行いました。

最初はやはり、参加者の多くが「自分の力で正解を出そう」としていました。

誰が一番早く答えを出せるか。
誰が一番うまくまとめられるか。

まさに個人戦の空気です。

ところが、時間が経つにつれて変化が起きました。

自然とリーダーが現れました。
「私は情報整理をやります」と役割を引き受ける人が出てきました。
「一回、ルールを決めませんか」と提案する声も出てきました。

空気が変わったのです。

「自分が正解を出す」から、「どうすればチームとして成果が出るか」に視点が移った瞬間でした。

このときのスピード感は、正直、驚くほど違いました。

3. 営業力が高い人を集めても、成果は自動では出ません

よく言われます。

「優秀な営業を集めれば、組織の売上は上がる」と。

確かに、個の力は大前提です。スキルも経験も重要です。

ただ、それだけでは足りないのではないかと私は思っています。

たとえば、野球で考えてみてください。全員が4番バッター級でも、連携が取れていなければ試合には勝ちづらいです。

守備の連携がなければエラーが増えますし、サインが共有されていなければチャンスを逃します。

営業組織も似ています。

情報共有の仕組みがあるか。
フィードバックを言い合える文化があるか。
役割が明確になっているか。
共通のゴールが言語化されているか。

こうした「協働の設計」があるかどうかで、成果の質もスピードも変わります。

個の力 × 協働の力。

この掛け算が起きたとき、組織は一段伸びるのではないかと思っています。

4. 「協働する力」は、頭ではなく体で理解するものです

「チームでやろう」と言われることは多いです。

でも、正直なところ、言葉だけでは腹落ちしません。

なぜなら、普段の評価制度が個人ベースだからです。

評価は個人なのに、動きはチームでと言われる。ここにちょっとした矛盾があります。

だからこそ、「協働することで成果が上がる」という体験が必要なのだと思います。

たとえば、案件の共有ミーティングで、他の人の成功事例を横展開できたとき。「あのトーク、使ってみたら刺さりました」と言われたとき。

ああ、共有してよかったなと思えます。

小さな成功体験の積み重ねです。

大げさな改革ではありません。少しずつ空気が変わることが大事です。

5. 「みんな頑張っているのに伸びない」理由

営業チームでよく聞く言葉があります。

「みんな頑張っているんですけどね」という言葉です。

本当にそうだと思います。

残業もしているし、訪問件数も増やしている。行動量は足りているはずなのに、なぜか伸びきらない。

もしかすると、それは努力不足ではなく、設計の問題かもしれません。

努力はしているのに、方向が揃っていない。情報が分断されている。成功事例が個人の中で止まっている。

これ、もったいないです。

とはいえ、「明日から急に文化を変えましょう」というのは現実的ではありません。

なので、まずは問い直すところからでいいと思います。

あなたの組織には、協働する“仕組み”がありますか。

感覚ではなく、仕組みとして存在していますか。

たとえば、週に一度の情報共有の時間。
案件をオープンにするルール。
役割を明確にするプロジェクト設計。

ほんの少しの設計で、空気は変わります。

6. 営業は、個人戦の顔をしたチーム戦です

営業は個人戦のように見えます。

でも実態は、チーム戦の要素がとても強い仕事です。

リードを獲得するマーケティング。
商談をサポートする営業事務。
契約後を支えるカスタマーサクセス。

一人では完結しません。

というわけで、私はこう考えています。

営業は「個人戦かチーム戦か」という二択ではありません。

個人戦の顔をしたチーム戦です。

自分の数字に責任を持つ姿勢は大切です。でも、それと同じくらい、「全体としてどう成果を出すか」を考える視点も大切です。

もし今、「みんな頑張っているのに、なぜか伸びきらない」と感じているなら、個人の努力を疑う前に、協働の設計を見直してみてもいいかもしれません。

数字の伸び方は、意外とそこにヒントがあるのではないかと、私は思っています。

最後までお読みいただき、ありがとうございます。
明日もよい一日になりますように。

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