今日は、「なぜか結果が伸び悩む人に共通している“質問の向き”」について書いてみたいと思います。

営業の方、コンサルの方、士業の方。
人を支援する仕事をしている人とお話ししていると、ある共通点に気づくことがあります。

それは、多くの人がとても誠実で真面目だということです。

むしろ逆です。
「数字さえ上がればいい」というタイプの人は、ほとんどいません。

お客様のことを考えている。
責任感もある。
一生懸命やっている。

それなのに、なぜか結果が伸びない。

そんなとき、本人が一番不思議そうな顔をします。
「こんなに考えているのに、なぜだろう」と。

今日は、その理由のひとつについて、少し整理してみたいと思います。

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①結果が変わるときは、質問が変わったときです

いろいろな相談を聞いていると、最近あらためて思うことがあります。

それは、

結果が変わる人は、質問が変わった人です。

しかも、お客様への質問ではありません。

自分への質問です。

ここ、少し意外に感じるかもしれません。

「営業なら、お客様への質問力が大事なんじゃないの？」

そう思いますよね。
もちろん、それも大事です。

ただ、面白いことに、
お客様への質問が変わる前に、必ず変わるものがあります。

それが、自分に対して投げている質問です。

これは、ものすごくシンプルな話です。

自分がどんな問いを持っているかで、
会話の方向が決まるからです。

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②よくある「質問の落とし穴」

例えば、こんなことを考えた経験はないでしょうか。

・どんな質問をしたら買ってくれるだろう
・どう言えば興味を持ってくれるだろう
・どう伝えれば納得してくれるだろう

どれも、すごく真面目な問いです。
むしろ、多くの営業研修でも言われる内容です。

でも、ここにはひとつ問題があります。

それは、

意識の矢印が自分に向いているということです。

「どう言えばいいだろう」
「どうすればいいだろう」

こういう問いは、どうしても
自分の成果に意識が向きやすいのです。

もちろん、それ自体が悪いわけではありません。

ただ、この状態が続くと、
会話が少しずつ“作戦”っぽくなってしまいます。

相手は意外と敏感です。

言葉にできなくても、
「売ろうとしている感じ」は伝わります。

これは営業だけではありません。

例えば、日常の会話でも同じです。

友人と話しているときに、

「どう言えば好かれるかな」

と思いながら話している人と、

「この人は何を大事にしているんだろう」

と思いながら話している人。

雰囲気はかなり違います。

なんとなく想像できますよね。

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③意識の矢印が変わると、会話が変わります

では、どんな問いが生まれるといいのでしょうか。

例えば、こんな問いです。

・この人は本当は何を大切にしているんだろう
・本当に困っていることは何だろう
・どんな未来を望んでいるんだろう

ポイントはシンプルです。

矢印が相手に向いていることです。

私はこれを、勝手にですが
**「意識の矢印」**と呼んでいます。

この矢印が変わると、面白いことが起きます。

質問が変わります。
会話の深さが変わります。

そして、

信頼の深さも変わります。

ここでひとつ大事なことがあります。

これは、テクニックではないということです。

よく「質問力を上げよう」と言われますが、
質問を覚えるだけでは、あまり意味がありません。

なぜなら、
問いは意識から生まれるからです。

たとえば、
同じ質問でも意味が変わることがあります。

「なぜそれをやろうと思ったんですか？」

この質問も、

・興味があって聞く場合
・営業トークとして聞く場合

雰囲気はまったく違います。

相手は、その違いをちゃんと感じ取ります。

ちょっと怖いくらいです。

でも、だからこそ面白いのだと思います。

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④とはいえ、真面目な人ほど迷いやすいです

ここまで読んで、

「じゃあ相手のことを考えればいいんですね」

と思った方もいるかもしれません。

ただ、ここにも少し難しさがあります。

真面目な人ほど、

「ちゃんと質問しなきゃ」

と思ってしまうからです。

すると、またテクニック探しが始まります。

これは、よくある流れです。

ですが、もしかすると大事なのは、
上手な質問を探すことではないのかもしれません。

むしろ、

「自分は今、どんな問いを持っているんだろう」

と立ち止まること。

これだけでも、かなり変わることがあります。

忙しいと、つい忘れます。

でも、ほんの少し意識するだけで、
会話の景色が変わることがあります。

不思議ですが、本当です。

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⑤今、少し壁を感じている人へ

仕事をしていると、
誰でも壁を感じる瞬間があります。

・以前より結果が伸びない
・なぜか会話が浅く感じる
・頑張っているのに手応えがない

そんな時期です。

ただ、それは能力の問題ではなく、
問いの深さが変わるタイミングなのかもしれません。

私は最近、そう感じることが増えました。

というわけで、

もし今、

「何かが少し引っかかっている」

そんな感覚がある方は、
一度、自分の問いを整理してみると面白いかもしれません。

もしかすると、

「どう売るか」

ではなく、

「相手は何を望んでいるのか」

という問いに戻るだけで、
会話が変わるかもしれません。

そして結果も、
ゆっくり変わっていく可能性があります。

もちろん、これは私の仮説です。

ただ、これまで多くの人を見てきて、
かなり共通している感覚でもあります。

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⑥というわけで、今日のまとめです

営業やコンサルの世界では、

「質問力が大事」

とよく言われます。

これは確かにその通りだと思います。

ただ、その前にもう一つあります。

どんな問いを自分に持っているか。

ここが変わると、
質問も変わります。

会話も変わります。

信頼も変わります。

そして、結果も変わることがあります。

だからこそ、

「どんな質問をすればいいだろう」

ではなく、

「私は今、どんな問いを持っているだろう」

そんな視点を持つと、少し楽になるかもしれません。

仕事って、答え探しになりがちです。

でも、もしかすると
良い問いを持つことの方が大事なのかもしれません。

私もまだまだ試行錯誤中です。

というわけで今日は、
「質問の向き」についての話でした。

また次の記事でお会いしましょう。