コラムCOLUMN
相手が質問に答えてくれない理由は〇〇
今回は、
【相手が話しやすい、答えやすい質問の仕方】
というテーマでお伝えしていきます。
質問をしてお相手の話を聞こうとしているのだけれども、
どうしても素っ気ない返答がかえってきてしまう。
というご相談をいただきましたので、
お答えしてします。
質問をする際に、
おこなってはいけないこと、
先におこなったほうが良いこと、
がありますのでコツをお伝えします。
人はいきなり●●を質問されると、そっけない答えになる
さて、メルマガ読者のKさんからのご質問です。
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私なりに質問型を学んでいる中で、
出来るだけ相手の内面(気持ちや考え)
を聴こうと努力をしているのですが、
「いや、まあ、、、」といった形で、
素っ気ない答えが多い気がしています。
自分なりに表情や共感も意識しているつもりなのですが、
何かいいアドバイスがありませんでしょうか？
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Kさん、ありがとうございます。
まずは、
出来るだけ相手の内面(気持ちや考え)を聴こうとされている所が
本当に素晴らしいですね！
これは、本当に大切なので、意識し続けてほしいなと思います。
さて、そんな中で、
「素っ気ない答えが多い」ということですが、
ここでは、
好意や承認（共感）は
「しっかりと出来ている」という前提でお答えしますね。
もし、ここが出来ていなかったら無理もないので、
そこは徹底的にトレーニングしていきましょう！
さて、結論としては、
質問の流れにおいての
「アイドリング不足」を見直してみてほしいなあと思います。
これは、どういうことかと申しますと、
人は関係が浅いうちに、自分の内面は話さないということです。
もちろん、オープンハートな人は話してくれると思うのですが、
一般的には、少ないんじゃないかな～と思うのです。
アイドリング不足の会話例
具体例でお話しますと、たとえば、
あなた（質問者）
「●●さんは、どんなお仕事をされていらっしゃるんですか？」
相手
「営業の仕事をやっています」
あなた
「なぜ営業の仕事に就かれたんですか？」
相手
「いや、特に理由ないよ、これしかなかったから」とか
「いや、別に、、、」とか「そんなに深い理由はないですよ」
といった感じです。
ここで、キーポイントは「なぜ」という理由、
つまりその人の考えや心の内を
いきなり質問したらからではないでしょうか？
ということです。
やっぱり人って
いきなり核心を突かれるのってちょっと避けます。
本当はその人なりに考えたうえで、
営業の仕事に就いているからです。
※もちろん、本当に考えない人もいるとは思いますが……
このような時に、いきなり内面を質問するのではなく、
外側を質問するのです。
アイドリング成功の会話例
外側とは、その人の行動や事実、出来事といった事です。
先ほどの例で書かせていただきますと、
あなた
「●●さんは、どんなお仕事をされていらっしゃるんですか？」
相手
「営業の仕事をやっています」
あなた
「具体的にはどんな営業をされていらっしゃるんです？」
相手
「メーカーの営業です」
あなた
「なるほど～、具体的にはどんな商材や商品を営業されてるんですか？」
相手
「日用雑貨や化粧品ですね」
あなた
「そうなんですね～、例えばどんな商品ですか？」
相手
「シャンプーとか洗剤とかですね～、アタックとかメリットとかわかります？あんな感じです」
といった具合に、
その人の気持ちではなく、
事実ベースのことを具体的にしていく質問を重ねていくのです。
他にも
あなた
「どんなところに営業に行かれるんですか？」
相手
「ドラッグストアとかスーパーですね？」
あなた
「例えば、どんなところに行かれてるんですか？」
相手
「Ｍキヨシとか●●とか、、、」
あなた
「あ～！知ってます！そういうところに回っているんですね～」
相手
「はい、そうなんです～」
あなた
「何か、この仕事をしようと思ったきっかけとかあったんですか？」
相手
「そうですね～、当時、よく本を読んでいまして、、、、●×▲・・・・・」
※ここで長く話し始める……
これがエンジンがあったまってきた証拠です。
といった形で、
相手の内面ではなく外側をたくさん質問していくのです。
(承認・共感は忘れてはだめですよ)
そうしていくうちに、
相手の心の中も話しながら、具体的になればなるほどに、
自分のその時の気持ちが湧き上がってくるのです。
そうやって、空気があったまった時に、
はじめて内側を質問するのです。
あなた
「なるほどね～、そういうことだったんですね～。
またなぜ営業だったんですか？」
という感じです。
そうすると、相手の心のエンジンが十分にあったまってきていますので、
よく話をしてくれるようになるのです。
相手
「やっぱり営業って何においても基本だと思うんですよ。社会人として。
というのも、営業を身に着けたら、一生食べていけると思うんですね。
そして、、、、、●×▲◆・・・・・・」
という感じです。
Ｋさん、いかがでしたでしょうか？
質問しても素っ気ない返答になってしまう原因の一つは
アイドリング不足になってはいないか？
ご自身の質問の流れをチェックしてみてくださいね！
今回お伝えしているような
具体的な質問スキルや承認のスキルについて、
質問型コミュニケーション協会のメルマガや講座では、
さらに具体的にお伝えしています。
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質問型コミュニケーション協会代表理事
30代の頃、激務に追われ自身の心身のバランスを崩しうつ病で休職。
その頃にコーチングに出会い人生が大きく変化。
累計発行部数20万部の質問型営業開発者青木毅からコーチングや質問型営業を習いその後、15年10,000時間に及び、相手の深い価値観を引き出し寄り添うコーチングを行う。
中小企業社長様から中学生まで多種多様な方のサポートをしてきた経験から質問型コミュニケーションを法務省等の自治体、および製造業・士業・保険会社・介護・製薬会社・美容業等へと広める活動をしている。好きなものは奥さんとの神社巡りと歌うこと。実は過去に音楽活動をしていました。