コラムCOLUMN
成果につながる女性人財の育て方
こんにちは！安井です。
今日は「成果につながる女性人財の育て方」について、ちょっと踏み込んだ話をしてみたいと思います。
営業やビジネスの現場でよく聞くのが、「女性は気配りができて丁寧だけど、成約にはつながりにくい」という声。なんとなく分かる気がしつつ、これって本当なんでしょうか？
私自身、これまで多くの女性営業パーソンをサポートしてきましたが、その中で確信していることがあります。
それは、女性の感性や気配りこそが、営業での強みになるということです。ただし、その強みを“正しい形で活かせれば”の話ですが。
目次
- 【1】よくあるアドバイス、「もっと自信を持って！」「グイグイいこうよ」問題
- 【2】実は大事なのは「質問の仕方」だったりします
- 【3】質問型コミュニケーションって？
- 【4】女性の「気配り」と「感性」が、実は最大の武器になる
- 【5】「育てる」側に必要なのは、信頼と観察力
- 【6】ちなみに、MDRT（エムディーアールティー）って知っていますか？
- 【7】というわけで、まとめです
【1】よくあるアドバイス、「もっと自信を持って！」「グイグイいこうよ」問題
成果が出ていない女性に対して、多くの上司や先輩が言うことがあります。
「もっと自信を持って話せばいいんだよ」
「遠慮しないでグイグイいかなきゃ」
……うん、言ってることは分かるんです。
でも、これって受け取る側からすると、けっこうしんどい言葉だったりしますよね。
だって、「自信を持つ」って言われても、その自信の根拠がないから困ってるわけで。
「グイグイいく」って、そもそも自分のキャラじゃないから悩んでるのに、無理にやろうとすると空回りしてしまう。
結果、どんどん自信を失ってしまう……なんてことも。
【2】実は大事なのは「質問の仕方」だったりします
そんな中、私がサポートしてきたBさん（仮名）の話をご紹介したいと思います。
彼女は不動産営業で働いていて、接客は好きだけど成約にはなかなかつながらない、という悩みを抱えていました。
でも、面談の様子を見てすぐに気づいたんです。
「この人、質問がもったいない……」
というのも、たとえばお客様が「日当たりが大事」と言ったとき、彼女はそのまま南向きの部屋を紹介していました。
でも、私は聞きました。
「なぜ日当たりが大事なんでしょうね？」
「朝と夕方、どちらが明るい方が嬉しいですか？」
……すると、不思議なことが起きるんです。
お客様が急に、ぽつぽつと話し始めるんですよ。
「実は、朝は子どもを送り出す準備があるので、朝日が入ると助かるんです」
この「背景の情報」が分かると、提案の質がガラッと変わります。
しかも、「あ、この人はちゃんと私のことを理解しようとしてくれてる」とお客様が感じてくれるんですよね。
結果、信頼されて、選ばれる。シンプルですが、めちゃくちゃ効果的です。
【3】質問型コミュニケーションって？
ここで登場するのが「質問型コミュニケーション」です。
これは、ざっくり言うと「相手の本音や本当のニーズを、質問を通じて引き出していくコミュニケーションの方法」です。
ただ単に「聞けばいい」わけじゃなくて、
・どんな順番で聞くか
・どのタイミングで深掘りするか
・どうリアクションするか
など、ちょっとした工夫の積み重ねで、大きな違いが生まれます。
Bさんもこの方法を取り入れてから、成約率が倍に伸びたんですよ。すごい変化です。
【4】女性の「気配り」と「感性」が、実は最大の武器になる
ここでちょっと視点を変えてみましょう。
営業で結果を出すには、「相手の心を動かす力」が必要です。
理屈や論理ももちろん大事ですが、最終的に人が動くのは「感情」だったりします。
そこに強く働きかけられるのが、女性の「気配り」や「感性」なんです。
たとえば、言葉に出ないお客様の微妙な表情の変化に気づいたり、ちょっとした雑談の中から本音を拾い上げたりする力。
これは一朝一夕で身につくものではなく、もともと持っている感性のなせる技だったりします。
とはいえ、これだけでは成果につながりません。
だからこそ、「質問型コミュニケーション」という“仕組み”を掛け合わせることで、強みが成果に変わっていくんです。
【5】「育てる」側に必要なのは、信頼と観察力
経営者や上司の立場から見ると、
「どうすれば彼女たちが成果を出せるようになるのか？」
という悩みがあるかもしれません。
ここで必要なのは、「信頼して、ちゃんと見ること」だと思っています。
ときには一緒に現場に入り、どんな質問をしているのか、どうリアクションしているのか、細かく観察する。
その上で、「どう聞けばもっと良くなるか？」を一緒に考える。
こういった“伴走型のサポート”ができると、驚くほど成長が早まります。
【6】ちなみに、MDRT（エムディーアールティー）って知っていますか？
ここで少しだけ補足を。
「成果」といえば、営業の世界で「MDRT」という基準があります。
これは「Million Dollar Round Table（百万ドル円卓会議）」の略で、世界中の優秀な生命保険・金融プロフェッショナルが集う組織のことです。
ざっくり言えば、「営業のトップクラスが目指す、ひとつの到達点」ですね。
年収でいえば1000万円以上、あるいはそれ相当の売上を継続的に出しているような人が認定されます。
もちろん、これがすべてではありませんが、ひとつの指標として目指す価値のあるものでもあります。
【7】というわけで、まとめです
女性が営業で成果を出すためには、「自信を持ってグイグイいこう」ではなく、
「感性と気配り」をベースに、「質問力」を武器に変えることが近道になります。
そして、そのためのサポート体制や、仕組みづくりがとても大切。
これは個人でも、組織としても意識して取り組めることです。
もしあなたが「もっと成果を出したい」「今のやり方に限界を感じている」と感じているなら、
ぜひ一度、「質問型コミュニケーション」という視点で、自分のやり方を見直してみてください。
そこには、まだ見ぬ可能性が眠っているかもしれません。
それでは、また！
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
それでは、良い一日を。
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