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「部下のせい」じゃないかも

yasui

こんにちは！安井です。

今日は営業リーダーの方とのコーチングで、よく耳にする“あるある悩み”をテーマに書いてみたいと思います。

それがこちら。

「部下が思うように動いてくれないんですよね…」

……分かる、分かります。その気持ち。
営業チームに関わっている方なら、たぶん100人中98人がうなずくやつです。

でもね、それ、実は「部下のせい」じゃないかもしれないんです。
むしろ「ある視点のズレ」が原因で、お互いにモヤモヤしてしまっているだけかもしれません。

今日はその“ズレ”の正体に迫っていきましょう。

目次

【1】「俺のやり方が正解」症候群、発症してませんか？

営業チームのリーダーって、基本的に**「売ってきた人」**なんですよね。

バリバリ成績を出して、表彰されて、晴れてリーダーに。
だからこそ、「俺のやり方でいけば間違いない」と思ってしまいがち。

気持ちは分かります。だって、そのやり方で結果を出してきたわけですし。

でも、この「自分の成功体験が正解だ」って思い込み、知らず知らずのうちに部下にプレッシャーをかけてること、あるんです。

まるで「カレーが好きだから、君も毎日カレー食べなよ！」って言ってるみたいなものです。
いや、カレー美味しいですけど、人によってはラーメンがいい日もあるじゃないですか。

【2】そもそも、「やり方」ってみんな違うんです

たとえば、あなたが論理派のストラテジストだったとします。

数字で語り、フローを作り、ロジックで攻めるタイプ。
「AをやったらBが出て、それをCに当てはめて提案する」みたいな。

でも、あなたの部下が感覚派で、人の心を読むのが得意なタイプだったら？

「まずヒアリングで空気を感じて…フィーリングで判断して…」みたいなスタイルかもしれません。

そんな相手に、「まずこれやって、次はこうして、その次は…」と手順をガッチリ指示したらどうなるでしょう？

……ピンとこないんですよ。もう、ゼンマイ巻かれても動かないロボット状態。

そしてあなたは「なんでやらないの？」とイラつき、
部下は「やっぱ俺、営業向いてないのかも…」と落ち込む。

もったいなすぎますよね、このすれ違い。

【3】「コピーを育てる」から「個性を引き出す」へ

このズレの元凶は、「自分と同じやり方を教えること＝育成」と思ってしまう点にあります。

でも、リーダーの役割って、それだけじゃないはずです。

部下の個性を見極めて、その人に合ったやり方を一緒に作っていくこと。

それこそが、これからの時代に求められるリーダー像だと思うんです。

例えるなら、マネジメントって“カスタムオーダーのスーツ作り”みたいなもの。

サイズや好みを丁寧に聞いて、その人だけのスタイルを仕立てていく。
既製品を押し付けるのは、もう古いのかもしれません。

【4】「個性の扱い方」って、教わってないですよね？

ここでひとつ、立ち止まって考えてみてほしいのですが…。

「部下のタイプ別の接し方」って、ちゃんと学んだことありますか？

おそらく、多くの方が「ない」と答えるはず。

というのも、営業の現場では「目標達成」「数字管理」「クロージング」といった“スキル”は教わっても、
「人との関わり方」や「個性の違いをどう活かすか」って、ほとんど教えてもらえないんです。

でも、だからこそ、この“人間理解の視点”を持っている人は、リーダーとして圧倒的に差がつきます。

【5】キーワードは「問いかけ力」です

ここで紹介したいのが、質問型コミュニケーションというアプローチ。

ざっくり言えば、指示する代わりに「問いかけ」を通じて部下の思考を促す方法です。

たとえば…

「今の提案、どのあたりで手ごたえ感じた？」
「もしこの案件がうまくいかなかったら、どんな理由が考えられる？」

こういった質問が、部下の中にある“考えるスイッチ”をONにしてくれるんです。

そして、その結果生まれるのが自発的な行動。
これがあるとないとでは、雲泥の差です。

【6】自発性があるチームは、風通しもいい

指示待ちチームは、どうしても「やらされ感」が出やすいです。

でも、自分で考えて動けるメンバーが揃うと、チーム全体に“前向きなエネルギー”が生まれます。

空気が明るくなるし、笑顔が増えるし、正直ミスも減る。

「成果は行動の質に比例する」と言われますが、
その行動の質を決めるのが、まさにコミュニケーションの質なんですよね。

【7】とはいえ、すぐにはできないからこそ…

もちろん、いきなり「質問上手」になるのはハードルが高いです。

最初は「え、こんなこと聞いていいの？」とか、「なんか回りくどくない？」と感じるかもしれません。

でも、それでOK。

質問も筋トレと一緒で、最初はぎこちなくても、やればやるほど上手になります。

まずは、ちょっとした一歩でいいんです。

【8】というわけで、まずは体験からどうぞ

もし、あなたが…

  • 部下にもっと動いてほしい

  • 指示だけじゃなく、自分で考えてほしい

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「直す」より「活かす」。
そんな関わり方を、あなたのチームに取り入れてみてはいかがでしょうか。

【9】いつもお疲れさまです！

営業リーダーって、正解が見えにくいポジションです。

だからこそ、「関わり方」を見直すことが、ものすごく価値ある投資になります。

部下を動かす前に、自分の接し方を少し変えてみる。

その変化が、チーム全体の空気を変え、成果にまでつながっていきます。

今日も、ちょっとだけ軽やかな一日になりますように。

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