コラムCOLUMN
クロージングの“やってはいけないこと”
こんにちは、安井です。
今日は営業職の方と話していて出てきた、ある“意外な落とし穴”についてシェアしたいと思います。
テーマはずばり、「クロージングの“やってはいけない”って何？」です。
目次
- 【1】「はっきり、しっかり話せ」は正しい？──でも、クロージングだけは例外かも。
- 【2】「自信満々のクロージング」が、逆に相手を引かせてしまう理由
- 【3】人は「感じる → 思う → 考える → 行動する」という順番で動く
- 【4】「クロージングがブラックボックスでした」──営業現場でよくある声
- 【5】クロージングのコツは、“余白”と“共鳴”にあり
- 【6】「売り込まずに選ばれる」ためのセールスを、一緒に育てませんか？
【1】「はっきり、しっかり話せ」は正しい？──でも、クロージングだけは例外かも。
ある営業職の方とのセッション中のことでした。
その方は、上司からこんな指導をされていたそうです。
「声ははっきり！自信を持って話せ！」
うん、これは一理あります。
確かに、ぼそぼそと話す営業マンよりも、はっきりと話す人の方が信頼感はありますし、プロフェッショナルな印象を与えるのも間違いありません。
……が、実は、クロージングの場面に限って言えば、これは逆効果になることがあるんです。
ここ、ちょっと意外ですよね。
【2】「自信満々のクロージング」が、逆に相手を引かせてしまう理由
実際にセッションでは、
「自信たっぷりにクロージングするパターン」と、
「やや抑えめなクロージングをするパターン」の両方を試してもらいました。
すると──
明らかに後者の方が、相手の反応が良くなったんです。
前のめりになる、質問が返ってくる、表情が柔らかくなる……そんな変化が見られました。
どうしてこんなことが起きるのか？
その理由は、「人の行動プロセス」にありました。
【3】人は「感じる → 思う → 考える → 行動する」という順番で動く
営業の場面で、ついついやってしまいがちなことがあります。
それは、“相手に即決を求める”クロージングです。
「いかがですか？」
「ご購入されますか？」
これ、悪気なくやっている人がほとんどです。
でも、これって実はすごく“雑な問い”になってしまっているんですね。
人が行動を起こすときの流れは──
感じる → 思う → 考える → 行動する → 結果が出る
なのに、営業側がクロージングでやってしまいがちなのは、
「今すぐ行動して」という圧力をかけること。
これは、相手がまだ「感じている・思っている・考えている」段階なのに、
一足飛びで“決断”を迫ってしまっている状態です。
このすれ違いが、相手を一気に冷静にさせてしまうんです。
【4】「クロージングがブラックボックスでした」──営業現場でよくある声
その営業職の方も、こんなふうに話してくれました。
「上司がクロージングに同席してくれることって、ほとんどないんです」
「自分のクロージングがどう映っているのか、全然わからなくて……」
うん、これも現場あるあるですね。
ロールプレイングの時間はあっても、“リアルなクロージングの型”をフィードバックしてもらう機会が圧倒的に少ないのが実情です。
その結果、何となくの感覚でやるしかなくなって、
いつの間にか“自信満々で畳みかけるスタイル”だけが身についてしまう……。
でも、クロージングって本当は「勘」じゃなくて、「型」なんですよね。
【5】クロージングのコツは、“余白”と“共鳴”にあり
では、効果的なクロージングって何か？
それは、**「決めるのはあなたです。でも、私はここにいます」**という空気感をつくることだと思うんです。
あえて言葉を減らす。
あえて間を置く。
あえて“選択肢を委ねる”。
この「余白」が、相手の中での“思考のスペース”になるんですよね。
たとえば──
「お話ししていて、〇〇さんにはこれが合う気がしています」
「いま無理に決める必要はありませんが、何か感じたことがあれば聞かせてくださいね」
このくらい“ゆるいクロージング”の方が、かえって信頼を感じてもらえることが多いです。
【6】「売り込まずに選ばれる」ためのセールスを、一緒に育てませんか？
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それでは、今日も読んでいただきありがとうございました。
あなたのセールスに、あたたかくて自然な風が吹きますように。
最後までお読みくださり、ありがとうございます。
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