コラムCOLUMN
なぜ営業は「見て学べ」じゃ身につかないのか？
こんにちは！安井です。
今日は朝から晩まで営業セッション三昧でして、なんだかんだで話しっぱなしの1日でした。
でも、やっぱりこういう日って、気づきも多いんですよね。
というわけで、今日はセッション中に何人かの方から言われた、ちょっと印象的なひと言について書きたいと思います。
目次
- 【1】「こんなふうに営業を教えてもらったの、初めてです」
- 【2】営業現場にいまだ残る「昭和スタイル」
- 【3】「売れる人が教えるのもうまい」とは限らない
- 【4】営業って、感覚じゃなくて“技術”なんです
- 【5】とはいえ、現場には余白が多すぎる
- 【6】というわけで、「体系的に学べる場」を作っています
【1】「こんなふうに営業を教えてもらったの、初めてです」
実はこれ、わりとよく言われます。
最初に聞いたときは「そうなんだ！」って驚いたんですけど、
あまりにも言われるもんで、最近では「ああ、また言われたな…」くらいになってきました（笑）
でも、正直に言うと、僕にとっては別に特別なことをしているつもりはなくて。
むしろ「え、じゃあ今までどうやって教わってたの？」と、逆に興味が湧いてきます。
で、聞いてみるとですね。どうやら、こういう現実があるみたいなんです。
【2】営業現場にいまだ残る「昭和スタイル」
多くの人が言っていたのが、「見て学べ」の文化。
これ、思ってるより根強く残ってるんですよね。
たとえば…
-
先輩の背中を見て覚えてね、って言われたけど、そもそも背中って何も語らない
-
ロープレやっても、「いいねー」か「もっと元気出して」くらいしかフィードバックがない
-
教える側が感覚的すぎて、「なんとなく」しか伝わらない
-
そもそも営業トークが言語化されてないから、真似できるポイントがない
うーん、そりゃ「初めてです」って言いたくなりますよね。
まるで、レシピも分量もわからない料理を「感覚で作って」と言われてるようなものです。
しかも、「母の味ってそういうもんでしょ？」みたいな顔されるという。
【3】「売れる人が教えるのもうまい」とは限らない
これもよくある勘違いなんですが、
「実績がある人なら、教えるのも得意だろう」と思われがちなんですよね。
でも実際は、全然そんなことありません。
というのも、売れる人って“感覚の人”であることが多いんです。
「このタイミングで、こういう言葉を入れると響くんだよね」って、無意識でやってるんです。
でも、それを言語化して伝えるとなると、急に「うーん…なんとなく…？」ってなる。
これはもう、野生のカンで魚を釣ってる名人が「どうやって釣ったんですか？」って聞かれて、
「いや、感じるんだよ、潮の流れを」って言ってる感じです。
わかるような、わからないような。
でもそれじゃ、学ぶ側は困るんですよね。
【4】営業って、感覚じゃなくて“技術”なんです
ここが今日、いちばん伝えたいところです。
営業は、センスや才能の世界じゃありません。ちゃんとした技術です。
たとえば、
-
お客さんとの会話の流れ（これ、ちゃんとフレームがあります）
-
質問の順番や深さ（これもちゃんとロジックがあります）
-
クロージングの際の声のトーンや間（実は科学的にも分析されてます）
つまり、営業って“再現性のあるスキル”なんです。
ちゃんとした型があって、構造化して伝えることができる。
もちろん、そこに“その人らしさ”が加わって初めて完成するんですが、
まずは基礎が必要です。型がないと、型破りはただの「型なし」ですからね。
【5】とはいえ、現場には余白が多すぎる
とはいえ、今の現場には「学びの余白」が多すぎます。
新人さんにとっては、もう謎解きゲームみたいなものです。
「なんか、売れるらしいけど…どうやって？」
「この人がすごいのはわかる。でも真似できない…」
そんなモヤモヤが、どこかで自信を削っていってしまうんですよね。
やる気はあるのに、なぜか空回りする。そんな状態に、覚えがある方も多いかもしれません。
【6】というわけで、「体系的に学べる場」を作っています
なので、僕は今、【リアルセミナー】という形で、
営業をちゃんと「わかる・できる・育てられる」に変える場を作っています。
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これらを通じて、「営業ってこういうことか！」と、自分の手応えをつかんでもらいたいんです。
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営業って、本当はもっと“やさしい技術”なんです。
誰かの「わかった」が増えると、ちょっと社会が明るくなる。僕はそう信じてます。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
では、明日も良い一日を！
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