コラムCOLUMN
「売らずに選ばれる」その力、今こそ手に入れる！
こんにちは、安井です。
「最近、営業トークに疲れてきたかも…」
そんなふうに感じたことはありませんか？
今日は、そんなあなたに向けて
「売り込まずに選ばれる」ための、とっておきのヒントをお届けしたいと思います。
テーマはズバリ…アクティブリスニング！
目次
- 1. 売り込みって、しんどくないですか？
- 2. 「話す」よりも「聴く」が9割
- 3. アクティブリスニングってなに？
- 4. なぜ聴くだけで売れるのか？
- 5. 質問力がカギを握る
- 6. 「話せなかった…」を減らすコツ
- 7. 信頼関係は「承認」で育つ
- 8. 売らなくても、選ばれる
- 9. とはいえ、すぐにはできません
- 10. というわけで…
1. 売り込みって、しんどくないですか？
売るって、難しいですよね。
こっちがいくら商品やサービスに自信を持っていても、
それを相手に伝えようとすればするほど、
なんだか距離ができてしまう。そんな経験、ありませんか？
「こんなに良いものなんだから、伝えなきゃ！」
「今こそ買うべきなんです！」
そう思えば思うほど、
相手の心のシャッターがスーッと閉まっていく…。
…悲しいけど、あるあるです。
実はこの“売り込み疲れ”の正体って、
「聴くことを置き去りにしてしまっている」ことだったりします。
2. 「話す」よりも「聴く」が9割
売れる営業って、話が上手な人じゃないんです。
むしろ、
「この人、全然しゃべらないのに、なぜか買いたくなっちゃう…」
って思わせる人のほうが、圧倒的に信頼されていることが多いです。
なぜか？
その答えは、相手の話を“聴く力”にあります。
ただ聞き流すのではなく、
「あなたの話をちゃんと受け止めていますよ」という態度を示す。
これが“アクティブリスニング”です。
3. アクティブリスニングってなに？
アクティブリスニング（積極的傾聴）とは、
相手の言葉をただ聞くのではなく、
しっかりと理解しようとする姿勢を持ち、
共感し、フィードバックを返していく聴き方のことです。
もっとざっくり言うと、
「うんうん、それで？」「なるほど〜！」「それは大変でしたね…」と
ちゃんとリアクションして、相手が気持ちよく話せるようにする技術です。
これ、やられると…めっちゃ嬉しいですよね。
自分の話を丁寧に聴いてくれる人って、それだけで信頼できます。
4. なぜ聴くだけで売れるのか？
「でも、話さなきゃ商品の魅力は伝わらないでしょ？」
そう思った方、いらっしゃるかもしれません。
もちろん、説明は必要です。
でも、その前に「信頼関係」がなければ、
どんなに魅力的な言葉も届かないんです。
人は、“理解された”と感じた時に、
初めて心を開いてくれます。
そして心を開いてもらえたら、
「じゃあ、あなたの話も聞かせてください」となっていく。
これが“売り込まずに売れる”流れなんです。
5. 質問力がカギを握る
アクティブリスニングで大事なのは、
「上手に質問すること」です。
例えば、
「最近、どんなことで困ってますか？」
「今までで一番よかったサービスって、どんなものでした？」
こんなふうに問いかけると、
相手は自分の経験や本音を自然と語ってくれます。
その内容をしっかり受け止めて、
「それって、こういうことですよね」と返していく。
このやりとりの中に、
“あなたを理解したい”という気持ちがにじみ出るわけです。
6. 「話せなかった…」を減らすコツ
営業や支援の現場で、
「ああ、もっと聞けばよかったなあ…」
「深掘りできなかった…」と後悔すること、ありますよね。
これは、場を“埋めようとしすぎる”ことが原因です。
沈黙が怖くて、自分が話しすぎてしまう。
でも実は、沈黙って悪いものではありません。
むしろ、相手が考えている時間だったりします。
その間、ちょっと待ってみる。
うなずいて見守ってみる。
たったそれだけで、相手の言葉がポロリと出てくることもあるんです。
7. 信頼関係は「承認」で育つ
もうひとつ大事なことは、「承認」です。
相手の発言に対して、
「すごいですね！」「それって、なかなかできないことですよ」
といった言葉を返す。
これだけで、相手は安心してくれます。
「この人は自分をちゃんと見てくれている」と思ってもらえる。
そうすると、自然と本音が出てくるんです。
8. 売らなくても、選ばれる
「アクティブリスニング」
このスキルを身につけるだけで、
驚くほどコミュニケーションが変わります。
人は“話を聴いてくれる人”に心を開きます。
そして“自分を理解してくれる人”からモノを買いたくなる。
つまり、
「売らなくても、選ばれる」状態が自然に生まれるんです。
9. とはいえ、すぐにはできません
…とはいえ、アクティブリスニング。
最初から完璧にできる人なんていません。
気づいたら自分が話しすぎていたり、
相手の話を途中で遮ってしまったり、
誰でも最初はそんなもんです。
でも大丈夫。
意識して繰り返していけば、確実に変わっていきます。
大切なのは、
“自分の話を押しつけるより、相手を知ろうとする姿勢”です。
10. というわけで…
「営業って、やっぱり対話なんだなあ」と最近よく思います。
売るんじゃなくて、寄り添う。
押すんじゃなくて、引き出す。
アクティブリスニングって、
スキルでありながら、結局は“相手を大切にする姿勢”そのものなんですよね。
疲れない営業。
選ばれるコミュニケーション。
そんなスタイルに、あなたも一歩ずつ近づいていけますように！
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
それでは、良い一日を！
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