コラムCOLUMN
誰に届けたいかが出発点
こんにちは、安井です。
今日はちょっと不思議で、おもしろい話をシェアさせてください。
ある日、「マクドナルドより、おいしいハンバーガー作れますか？」と聞かれたんです。
うーん。どうでしょうか。
たぶん、多くの人が「作れる！」って思ったんじゃないでしょうか。
実際、私も「作れると思います！」と答えました。
（マクドナルドファンの方、ごめんなさい。笑）
でも、そこで次に投げかけられた質問が刺さったんですよ。
「じゃあ、マクドナルドくらい売上を作れますか？」
……え？ うん、それはちょっと難しいかも……。
目次
- 1.おいしさ＝売れる、ではない不思議
- 2.売上を作るのは、「戦略」です
- 3.「味」よりも、「誰に届けるか」
- 4.ターゲットを絞るって、怖い。でも大事。
- 5.マクドナルドの「誰に届けるか」
- 6.ターゲットを絞るって、怖い。でも大事。
- 7.「マクドナルドくらい売る」には、戦略から考えよう
- 8.まとめ：「美味しさ」だけじゃ、届かない
1.おいしさ＝売れる、ではない不思議
よく、「良い商品を作れば売れる」と言われます。
でも、現実はそう甘くありません。
たとえば、町の喫茶店で出てくる手ごねハンバーガー。
肉汁じゅわ〜、バンズふわっふわ。
食べると思わず目を閉じちゃうほどの美味しさ。
それでも、マクドナルドみたいに大行列はできないんです。
なぜでしょう？
ここに、「味」と「売上」のズレがあるんです。
2.売上を作るのは、「戦略」です
マクドナルドがなぜ売れるのか。
それは、戦略の塊だからです。
-
駅前・交差点・ショッピングモールと、圧倒的な立地戦略。
-
「早い・安い・そこそこうまい」という絶妙なバランス。
-
幅広い層に届けるマーケティング設計。
-
季節限定や話題性でSNS映えも意識した商品展開。
これ全部、「おいしさ勝負」ではなくて、「選ばれる仕組み」なんですよね。
つまり、営業戦略とは、「売れる環境を設計すること」と言っても過言ではないのです。
3.「味」よりも、「誰に届けるか」
たとえばあなたが、商品やサービスを提供しているとします。
「良いものを作ったから、これで売れるはず！」
と思っていませんか？
……それ、かつての私もそう思ってました。めちゃくちゃ気持ち分かります。
でも、ここに一つの落とし穴があります。
届けたい相手がぼやけていると、どんなに素晴らしい商品でも、空気みたいにスルーされることがあるんです。
たとえるなら、梅干しが大好きな人にガトーショコラを渡しても「ありがとう…（気持ちは嬉しいけど）」ってなるみたいなことです。
4.ターゲットを絞るって、怖い。でも大事。
よく、「ターゲットを絞りましょう」と言われますよね。
でも正直、これ怖くないですか？
「え、そんなことしたら他の人に届かなくなるんじゃないの？」
「全員に届けたいんですけど…」って気持ち、めちゃくちゃ分かります。
ただ、これが逆なんです。
誰にでも合うように設計した商品は、結局「誰にも刺さらない」ことが多いんです。
むしろ、「この人だけには絶対響く！」という設計のほうが、深く刺さって、口コミも起きやすいんですよね。
5.マクドナルドの「誰に届けるか」
マクドナルドのターゲットって、あらためて考えると面白いです。
-
急いでいるビジネスパーソン
-
子ども連れのファミリー
-
友達とおしゃべりしたい高校生
-
たまにはジャンキーな味を楽しみたい大人
「お腹が空いた」じゃなくて、「今この状況にマックが最適」って思わせる戦略なんです。
つまり、マクドナルドは「場面」に合わせた使われ方を設計してるんです。
これって、商品そのものより、提供の仕方の妙ですよね。
6.営業活動も「誰にどう届けるか」が9割
あなたが営業しているとしたら、何を一番意識していますか？
商品？
価格？
機能？
……もちろんそれも大切ですが、もっと大事なことがあります。
それが「誰に」「どんな言葉で」届けるかです。
同じ商品でも、相手の性格や悩みに合わせて言葉を変えるだけで、響き方が全然違います。
つまり、「良いものをつくる」だけじゃ足りないんです。
「良いものを、良い相手に、良い方法で届ける」ことで、ようやく価値になります。
7.「マクドナルドくらい売る」には、戦略から考えよう
じゃあ私たちは、どうしたらマクドナルド並みに売れるのか？
……というと、さすがにそれは難しいです。笑
でも、「おいしいバーガーを作ること」より先に、「届ける相手は誰なのか」「どうやって届けるのか」を考えること。
これが、売上アップの第一歩になります。
しかもこの視点、意外と忘れがちなんですよね。
自分では当たり前になってるけど、相手にとっては「何それ？よく分からん」になってること、めっちゃ多いです。
だからこそ、一歩引いて見ることが大事なんです。
8.まとめ：「美味しさ」だけじゃ、届かない
というわけで今日は、
-
おいしいものを作っても売れるとは限らない
-
売上を作るのは「戦略」と「ターゲティング」
-
マクドナルドはその典型的な例
-
営業や発信も「誰に、どんな風に」がカギ
ということをお伝えしました。
大切なのは、「どれだけ良いか」より「どう届けるか」。
ちょっと視点を変えるだけで、世界が変わるかもしれません。
焦らず、ゆっくり、自分なりの「マクドナルド戦略」考えてみてくださいね。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
それでは、良い一日を！
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