コラムCOLUMN
女性の営業スタッフの力を引き出すリーダーとは？
こんにちは、安井です。
今日は「女性の営業スタッフを育てるときに必要なリーダーの関わり方」について書きたいと思います。
営業リーダーをしている男性の方から、よくこんな悩みを聞きます。
「自分がやってきたやり方を教えているのに、女性スタッフにはなかなか響かない」
「頑張って指導しているのに、思うように成果が出ない」
これ、実はとてもよくあることです。
そして原因の多くは「同じやり方では通用しない」というシンプルな事実にあります。
目次
- 1. 男性と女性、営業スタイルの違い
- 2. 「感情理解」がリーダーの武器になる
- 3. 質問型コミュニケーションの効果
- 4. 「待つ力」がリーダーの成長を左右する
- 5. リーダーができる具体的な関わり
- 6. 最後に：リーダーの関わり方が組織を変える
1. 男性と女性、営業スタイルの違い
営業の世界で長く働いてきた男性リーダーは、自分が数字とロジックで結果を出してきた経験をベースに指導します。
例えば「とにかく訪問件数を増やせ」とか「数字で振り返れ」とか。
これは決して間違っていません。
ただ、同じ方法をそのまま女性スタッフに当てはめると、うまくいかないことが多いのです。
なぜかというと、女性スタッフは「感情の流れ」を大事にする傾向が強いからです。
シンプルに言えば、相手との関係性や自分の気持ちの安定が大切になるのです。
たとえば友人とお茶をしているとき、ただ情報交換するだけではなく「今日はなんだか落ち着くね」といった感覚を重視しますよね。
営業においても、その「安心感」がベースになってこそ成果につながることが多いのです。
2. 「感情理解」がリーダーの武器になる
ここで大事になるのが「感情理解」です。
感情理解とは、相手がどう感じているのかを察し、言葉を選びながら接する力のことです。
これをざっくり言うと、「気持ちを受け止める姿勢」と言えます。
例えば、成果が出なくて落ち込んでいるスタッフに「もっと件数を増やそう」と言っても逆効果です。
本人は「私はダメだ」と思ってしまい、さらに自信を失ってしまう可能性があります。
そんなときはまず「今はどう感じている？」と問いかけてみることです。
「落ち込んでいるんだね」と認めてあげるだけで、相手は安心します。
その安心感があって初めて「じゃあ次はどうしようか」という前向きなステップに進めるのです。
3. 質問型コミュニケーションの効果
女性スタッフの力を引き出すために有効なのが「質問型コミュニケーション」です。
これは、リーダーが一方的に答えを与えるのではなく、質問を投げかけて相手の気持ちや考えを引き出す方法です。
たとえばこんな感じです。
-
「今日はどんな手応えがあった？」
-
「自分でやりやすかったところはどこ？」
-
「逆に、ちょっとやりづらいと感じたのは？」
こうした問いかけをすることで、相手は「自分なりの答え」を見つけていきます。
これはすごく大事です。なぜなら「自分で見つけた答え」は、他人から押し付けられた答えよりもずっと力になるからです。
例えるなら、子どもが自転車に乗れるようになるときです。
後ろから親が必死に「こうしろ、ああしろ」と言うよりも、本人が「こうすればバランスが取れる！」と気づいた瞬間に一気に乗れるようになりますよね。
営業の成長も、それに近いのです。
4. 「待つ力」がリーダーの成長を左右する
質問型コミュニケーションで難しいのは「待つこと」です。
リーダーはつい答えを急いで言いたくなります。自分なら分かっているからです。
でも、そこをぐっとこらえて「相手が考える時間」を待つことが重要です。
沈黙があっても大丈夫です。
相手が考えて言葉にしたとき、その答えは「自分のもの」になります。
そのプロセスを信じて見守ること。
それができるリーダーほど、女性スタッフの成長を支えられるのです。
5. リーダーができる具体的な関わり
では、男性リーダーにできることは何か。
ポイントを整理すると次の3つです。
-
感情を理解する姿勢を持つこと
成果だけでなく「その時の気持ち」を大事にすることです。 -
質問で引き出すこと
相手に考えさせ、答えを自分の中から見つけさせることです。 -
承認を届けること
小さな成果や挑戦を「それいいね」と認めてあげることです。
この3つを意識するだけで、女性スタッフは安心し、自信を持ち、自分らしい営業スタイルを作っていけるようになります。
6. 最後に：リーダーの関わり方が組織を変える
女性営業スタッフの力をどう伸ばすか。
その鍵を握っているのは、やはりリーダーです。
「どんな問いを投げかけ、どんな承認を届けられるか」
この一つひとつがスタッフの自信につながり、成果となり、やがて組織全体の力に変わっていきます。
とはいえ、完璧な関わりを最初から目指さなくても大丈夫です。
少しずつでも「相手の気持ちに寄り添う」という意識を持つだけで、スタッフは確実に変わっていきます。
というわけで、今日のテーマは「女性営業スタッフを育てるリーダーの姿勢」でした。
あなたはどんな問いかけで、どんな承認で、スタッフの力を引き出しますか？
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
それでは、良い一日を！
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