コラムCOLUMN
女性営業スタッフが成果を出した！現場の物語
こんにちは、安井です。
今日は「女性営業スタッフをどう育てるか？」というテーマで、現場で実際に起きたエピソードをもとにお話ししたいと思います。
営業の世界では「数字を出すのが一番の評価基準だ」とよく言われますよね。確かに成果は大事です。でも、いざ人を育てるとなると「結果だけ見ればいいのか？」と疑問に思ったことはありませんか。私はいつも、この問いが頭から離れないんです。
目次
1. 最初は不安だらけのスタート
ある保険会社で働く女性スタッフの話です。彼女はもともと人と話すのが好きで、窓口対応も経験済み。「営業もきっと大丈夫」と思っていたそうです。
しかし、現実は甘くありませんでした。商談がうまくいかないたびに落ち込み、「私、この仕事向いてないかも」と口にすることもあったそうです。
ここでよくあるアドバイスは「もっと気合いを入れよう！」とか「やり方を変えれば大丈夫！」といったものです。でも、それって当人からすると「私の努力を見てもらえてない」と感じてしまうことも多いんですよね。
そこで、まずリーダーにお願いしたのは「安心の場をつくる」ことでした。つまり「あなたは向いてないわけじゃない」「準備やロープレをしっかり頑張っているね」と承認することから始めてもらったのです。
2. 強みを見抜くと景色が変わる
次のステップは「強みを見抜いて伸ばす」ことです。
リーダーは普段からよく話す間柄だったので、コミュニケーションは取れていると思っていました。ところが、いざ「彼女の強みって何？」と聞いてみると答えに詰まってしまったんです。
実際に過去を振り返って話を聴いてもらったところ、彼女の強みは学生時代のボランティア経験にありました。人の話をじっくり聴くことが自然にできる。だからこそお客様も安心して心を開いてくれる。
でも、営業の場面になると「正しいやり方をしなきゃ」と緊張してしまい、その強みが逆に埋もれてしまっていたんです。
ここでリーダーがかけた言葉が大きな転機になりました。
「あなたの傾聴力は武器だよ」
「僕もつい普段話さないことを話してしまうんだ」
承認されることで、彼女は少しずつ自信を取り戻していきました。
3. 答えは本人の中にある
次に取り組んだのは「自分で答えを見つけさせる」ことです。
リーダーはあえて答えを教えず、質問を投げかけ続けました。
「傾聴したあとに、どうつなげるのが自然かな？」
「もっと安心できるようにするには、どんな準備があると思う？」
こうして定期的に1on1を重ねていくうちに、彼女は自分なりのスタイルを見つけました。
それが「聴く営業をベースに、質問を積み重ねていく」という方法です。
これはマニュアルには載っていない、彼女自身が編み出したやり方です。だからこそ自然体で取り組めるし、結果も出やすくなっていったのです。
4. 結果は自然とついてくる
最初は「営業が向いてない」と思い込んでいた彼女も、今では安定して成果を出し続けています。
しかも、自分の体験をもとに後輩のサポートまで始めています。安心 → 承認 → 自分で答えを見つける。この流れが自然に力を引き出し、結果につながっていったんです。
5. 一般論に隠された落とし穴
営業の育成でよくあるのは「やり方を教え込めばうまくいく」という考え方です。でも、現場では必ずしもそうとは限りません。人にはそれぞれ違った強みがあり、そこを見つけ出して伸ばすことが欠かせないんです。
逆に、指示ばかり受けていると「結局私はできていないんだ」と自己否定のループに入りやすくなります。ここが育成の落とし穴です。
6. 私の考え
とはいえ、リーダーも魔法使いではありません。すべての部下の強みをすぐに見抜けるわけではないですし、承認することだって時には難しいと感じることもあるでしょう。
だからこそ大事なのは「一緒に探す姿勢」だと思います。リーダーが全てを背負い込むのではなく、本人と対話を重ねながら「あなたらしさ」を見つけていく。その過程そのものが安心をつくり出すのです。
7. まとめ
というわけで、今回の事例から学べるのはシンプルなことです。
-
まずは安心の場をつくる
-
強みを見抜いて伸ばす
-
答えは本人の中にある
この流れがうまく回ると、自然と成果がついてきます。そして、本人もチームも、無理なく前に進んでいけるんです。
あなたのチームにも、きっと同じような変化が起きるはずです。ぜひ一度試してみてくださいね。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
それでは、良い一日を！
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